电商CEO的沉浮,不是有钱就能无限扩张,对库存和SKU的选择和管理在传统零售商都是一些常识性的东西.

新时代的人类的生活发生天翻地覆的变化,一根网线足以安排好所有衣食住行等生活琐事,互联网的诞生是科技发展带来的结果,而国民生活水平的进步则是互联网诞生带来的福音。电商CEO的沉浮,不是有钱就能无限扩张,对库存和SKU的选择和管理在传统零售商都是一些常识性的东西。接下来让我们大家一起来看看吧,希望对你们有所帮助。

Borris曾经是一家宠物B2C网站的CEO,这间网站有着巨大的风投支持,08年11月,分别获得了软银中国、阿里巴巴、IDG三家投资公司的青睐,注资千万美元。

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在电商B2C疯狂烧钱的年代,风投要求的是规模,而不是利润。谁能够快速上规模,有营收,谁就能达到在纳斯达克上市的标准。所以当Borris刚刚上任的时候,一切的目标都是围绕着营收的目标去做的。宠物市场是个很大的市场,我们都知道对于爱狗和爱猫的主人而言,宠物无异于一个孩子,围绕着宠物的产品可不仅仅是狗粮,猫粮,还有玩具,衣服等无数个品类。大品类里面有小品类,随便算一算,SKU都多的数不过来。

每次的选品会,每个采购经理都会鼓吹他们的品类是多么的重要,但当公司库存多达5000个SKU的时候,却遇到了极大的麻烦。大部分的品类并不热卖,作为库存,周转率极低,占用资金不说,还增加了管理难度。好卖的品类却又常常遇到补货不及时的问题,消费者在网上下了单,却被告知缺货,需要等待;要么用户体验极差,要么客户直接要求退单。如果产品本身不够合格,还会遇到消费者的退货。公司的客服每天无限制的在和退单,退货打交道,Borris则在处理滞销库存,和保证热门商品不断货的双重压力下疲于奔命。

坐在我面前的Borris叙述当年他的那段经历,仍然不堪回首。他说,一切都是灾难。在当时公司所有人几乎都绝望了。一团乱麻。如果品类不够多,花钱导入了流量后,用户会找不到他们要买的东西而离开;但品类过多,却造成管理混乱。如何理出一条公司发展的脉络变成了当务之急

Borris首先想到的是收缩,公司没有能力管理5000个品类,压1000万的库存。怎么办?Borris命令技术团队开发一个宠物领域的数据引擎,去淘宝等网站去抓取最畅销的品类。经过二次整理,Borris整理出了800个比较畅销的品类,把其他滞销的品类全部砍掉;库存全部清理。为了降低畅销商品的脱销率,Borris建立了动态库存,原来5000个品类1000万人民币的库存让公司苦不堪言,现在周转加快后,Borris反而把库存增加到了1500万人民币,区别是现在是品类降低到了800个。

Borris采取的第二步策略是要求网站的产品必须比竞争对手便宜,比如100块以下的商品都要比竞争对手便宜0.30到1元钱。技术团队很快就建立了一套系统对竞争对手的网站进行24小时监控,只要对手降价,自己的网站定价系统就立刻自动降价。这样消费者永远发现这里是最便宜的,一下子销量大增,没几个月就做了千万以上的销售额。

当销售额上去以后,Borris又重新开始增加品类,这次增加了一些毛利高,销量低,周转慢的品类;并用畅销品类进行关联销售。这样网站的平均毛利增加,而更多的顾客回头,复购率增加。公司重新走回了正轨。

实际上,对库存和SKU的选择和管理在传统零售商都是一些常识性的东西,但在巨额风投支持下的电商创业者却往往一头雾水。只知道花钱买流量,建库房,囤货;却忽视了商业的基本规律。连大名鼎鼎的凡客都曾经犯过“卖拖把”的错误。Borris的故事告诉我们,企业在每个阶段要选择和其资源匹配的运营策略,并不是有钱就能无限扩张。无论是个人,还是企业,都应该遵守成长规律,只有顺势而为,才能茁壮成长;否则就是南辕北辙,自己困死在自己搭的牢笼里面。

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