如何做好社会化营销?需要做好哪些方面?有什么经验?

电子商务时代营销策略是十分的广泛的,如今社会化营销走入了大家的生活中,与传统的营销相比社会化营销在新的网络环境下不断的创新,社会化媒体运营该如何去做呢?本文将为大家介绍如何做好社会化营销、需要做好哪些方面、有什么经验等相关方面的内容。想要了解该方面内容的朋友来看下。

近日,由iResearch艾瑞咨询集团主办的第九届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心举办。以下是社会化营销会场主题讨论–“如何做好社会化营销”的文字实录:

丁佳琪:感谢大家现在还在这边,现场还这么火爆。插播一个小广告,在圆桌论坛结尾的地方,为大家准备三个小礼物,现在将请程总为大家做主持人,有请。

程小永:下面有请贺炬、李栋、谢园、魏家东、王宇上场。在开始互动之前,我说一下,刚才主持人也讲到,今天会送出去三个礼物,这三个礼物是由嘉宾提问,现场的这些观众回答,回答正确的话会有艾瑞送出一个智能水杯,两个点猫魔盒,在这之前先做个互动。

李栋:现场大家现在有人用摇一摇吗?有的话可以举一下手。你摇一摇加到多少个身边的朋友?

观众:其实我用摇一摇,比如说他在我身边的时候,用摇一摇感觉比较方便,主要是基于这个,对于陌生人来说,我摇的比较少。

李栋:开始正式的环节。我们这一次的主题是如何做好社会化营销,也是在场的很多观众关心的问题,而在社会化营销里,电商的转化是一个很关键的问题。在这里面社会化电商在这一块发展这么多年,在这里面很多的东西在我们看来都是很悬乎的问题,包括每一次怎么策划活动才能提高电商的转换率,我一直在这方面是一个“白痴”。贺总可不可以给我们解答一下这个问题,社会化电商如何提高转换率。

贺炬:不好意思,这个阶段从品牌也好,沉淀下来思考一些这样的东西。其实我想说这个概念,如果站在我们的角度来说,我不敢去说怎么样做到,我记得一开始跟我提到的时候是说,比如说社会化营销,你的生存之道太大了,大到我们真的不敢去说。我们跟品牌不一样,只是这个过程中的探索者。有一个感觉,归根结底,有些东西得回到营销最本质上。我在想我们今天这个会场探讨太多的社会化这个东西,但是它只是一个渠道,只是一个工具,没必要被神化。它的服务什么东西,我想从我们对客户的服务,以及过去做甲方的经验上来说,我们感觉上的东西是营销本质没变。其实我们想要的是效果,我就想要的效果这件事。我想到一个很实际的例子,我们去看到一些比较成功的,说转化率很好,效果很好的,我们不说什么牌子,大家心知肚明。其实我们看看他们归结了一个词叫口碑,是由口碑带来的,而这个口碑是被什么东西带来的,我们看其实是营销本质的东西。看这些我们认为成功的这几家,首先第一,它的产品是不是有不可替代性、独特性;第二,它的价格制定是不是非常的精准;第三,它的渠道,无论是做电商还是线下的实体,它的渠道是不是布局得非常的精妙;第四,它采取的那些促销行为,销售手段是不是看上去非常对位,效果非常的好。其实当这些东西都成立,营销本质的都存在的时候,我觉得我们做社会化的,我们所谓的利用社交平台、社交媒体能够帮他做的是什么?能够把他这些东西有效的传递出来,这些东西可以在我们做的平台上跟大家、消费者一起来分享,而不是简单的我来给你做推销。当所有的东西变成分享、互动的时候,效果来的好。在一个应该做分享的圈子里,我们在做的东西是做推销,我觉得这个效果没法跟他说,这个就能带来你想要的结果。因为这个话题说起来很多。个人浅见,回到营销最本质上,这些东西没有变化。

程小永:只要东西好就能推销,东西不好就不推销,是这样的吗?

贺炬:不推销不存在,我们都希望站着把钱挣了,我希望我们是一起把钱挣了。

程小永:您怎么看像脑白金的产品?他的产品很烂,为什么可以做得这么火?

贺炬:我觉得他特别典型的做了一件事,我们来想象一下这个用户如果今年过节自问一下,如果给你的父母送礼,你的第一反应是什么?如果你能举出第二个来我觉得可以,它就失败了。

程小永:我们其实想让贺总多分享一下这方面的一些想法,您可以再接着讲一下。今天互动的环节是每个嘉宾会有一个问题,总共是五个问题,每个人大概十分钟。

贺炬:其实每一个甲方都是很聪明的,没有一个笨蛋甲方能活下来,所以我想看商业模式是这样的,大家应该用最简单的方式赚到钱,这个才是最根本的东西。只有一种情况,最简单的方式现在赚不到钱了。我开始考虑变复杂的模式、复杂的方式 ,所以其实我在想,没有哪个模式取代哪个模式,首先是不是用最简单的方式可以热闹起来,脑白金做的就是就用最传统的电视媒体直接砸你,只宣传这一句话口号,我赚到钱了,我坚持到,把我的东西坚持到极致了,我做到极致,别的门槛立不起来,我从这里做一些复杂的东西。比如说现在一些保健品,现在大家可能都在接触这样的客户,他现在跟我们探讨的一定是,比如说我们通过社化营销可不可以做这个事情?其实他很清楚,脑白金干的他干不了了,简单的东西他做不到,只能复杂。所以我很坚持,其实电商是被迫的,如果能够简单的达到我想要的效果,我一定不做电商。

程小永:在不简单的情况下去做社会化电商怎么把转换率提升?

贺炬:真记不如敢说。所以有的时候我很想表达的概念叫做我把他倒过来看。成功之道有效的东西我不知道怎么样,我也在探索。但是我们可以看到的是,没效果的、不成功的。这些东西能不能引起我们的借鉴,我们还是拿事实说话。这两天我看到一个消息,我们有一个家居品牌宣布他旗下的电商品牌要换名字,原因也很简单,其实就是说它不适合我们原来的定位,我们希望把它换一个重新来。我们大家都清楚,在变向的宣布原来的是失败的。去年很有幸和这个电商的老总一起探讨过这件事情,我想说的是,他当时想到的事情是我们当时一起来沟通,他做的非常好,他非常想用社交媒体、社交平台。去年年初的时候,微信还没有活到这种程度,但是很早的关注到这种怎么玩,同时微博玩得不错,组织了专业的运营团队做这些,做得不错,但是我们沟通的时候问题出现了。我们之所以设电商品牌,是因为看到原有的品牌里面有缺失。点上是一个方向,我们想做。第三,我们认为这个群体是具备这样的特性的,他们对这样的产品感兴趣的,他们是喜欢这样的销售模式,所以我们满足了他,接下来把他们喜欢的模式、手段都用起来了。我期待的应该产生效果。我跟他沟通的事情在这儿,所有的事情都是我认为,既然在做电商,或者电商的社会化,有没有想过电商的选择与余地有多大?电商很核心的,所有的消费者关注一件事,既然社会化让我们中间的渠道全部去掉了,既然可以直接对着一个品牌,你真心是不是知道我的需求是什么?而不是你原来想的这些东西。你是不是完全满足于我们的需求产生这样的产品、这样的品牌,你是不是把我们当成朋友、消费者、上帝来沟通,可以不是。你能做到的事情是当时沟通,你能做到的事情是告诉所有的代理商,我们有这个空白,我们可以做这个东西,我们可以做好。我们说到本质上的转化率。我们来理解这个工具的核心是什么?第一,个体和个体之间的关系,这些关系导致的是什么东西?有效。第二,大量的数据描述和沉淀。我们可以看到大量的行为轨迹,导致的结果是精准。因为有效、精准我们才想要做社会化营销,既使电商也可以带来很好的性价比很好的转换率,但是你做的时候不尊重这两点最基础的东西,你把它当成还是原来的想法,不尊重本质的东西,当成一个工具在使,最后的效果就是假热闹,买一些大号、资源来弄,推出来的效果就是这样的。

去年没有说这么悲观的事情,刚好在这个阶段看到这样的结果,其实我挺遗憾的,还挺想过了这几天时间之后再跟他们沟通。

程小永:可以理解贺总想到的是,社会化电商提高转换率,没有太多的技巧可言。一句话,心诚则灵,不要做成一个利用的通道,而是真真切切的投入进去,这样才能做好。

贺炬:我觉得肯定是这样,一定尊重最本质的事情,理解为是个工具,如果营销、品牌本身没做好,这个工具不可能给你带来,因为你使用了某项工具就能怎么样。

魏家东:在我的观点里,跟贺总的观点是很相似的,尤其是刚才总结的心诚则灵,因为我们的主题讲社会化电商。刚才发言里,我来的时候最后一位嘉宾讲到粉丝和品牌,其实社会化电商里,我们在很多社会化媒体里,很多的元素就是粉丝。在这个里面,因为我们考虑的时候,从现在我们在做社会化营销时,考虑从吸引到扩散,其实就是我们传播的一个过程。吸引就是吸引粉丝。有很多的内容营销,传播什么内容,再到下一个阶段怎么去扩散,扩散的时候,无论是之前说的大V或者意见领袖,或者是所有的渠道,最重要的一点,还缺一个整个的行动。很多人看完了,无论是甲方、乙方还是社会化媒体,都把这个噱头,整个的热度做得很好。比如我们说新浪微博点击你这个有多少人,但是当你到这个电商的网页有多少人下单购买,整个的过程里涉及很多环节,所有页面营销的话术,再到电商整个页面的设置,都完全损耗掉所有的用户。很多时候会看,其实很多的购买是冲动。在今年年初的时候,我们也在做社会化电商的一些服务,这些我们也会考虑,包括一直以来,现在所有人说社会化营销是做转换率,无论是不是做电商,只要说投了社会化营销,我就要考虑,我现在已经不单纯是要转发多少,粉丝增加多少了,现在无论是微信上还是微博上,我要看你能不能真的给我带来行动,这个行动比如说是注册的人数还是真正的购买。

程小永:这个效果不是可以做假吗?

魏家东:但是整个真正的来讲,像贺总讲的,你是不是真正能跟用户真的做产品。在这里面,包括跟粉丝的沟通或者是长久的存在下去的时候,真正的做假其实是持续不了的,只能说我做一时的上去了,前一段时间,像很多大的企业官方微博,直接把僵尸粉清掉,把所有的抽奖控都清掉,他已经看到了,我的企业微博要有真实的投资。

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程小永:替下面一个观众问一个,在整个社会化营销里,做假是一个产业链,市场总监向老板汇报,老板之间要跟长江的同学互相攀比,这个问题你们怎么看?

魏家东:做假这件事情,大家会讲我们一直所讲的,所有的企业也好,包括我们在做社会营销,大家把这个事情当成什么去看?如果只是营销工具去借、追,可能就有很多要把粉丝加很高,但是实质上,无论是在甲方还是在乙方,老板来考核你的其实是销售转化,你加那么多粉丝没有用。

程小永:接下来还有四个话题,想让在场的观众听一下,一,如何让社交营销不被用户反感。二,社会化电商企业的生存之道。三,社交媒体上何为优秀的品牌内容。四,社会化电商用户的信任度及兴趣点。希望大家给嘉宾面子,也给我面子,把这次的会撑下去。第二次请时趣互动的李栋讲一下如何让社交营销不反感。

李栋:给大家分享一下时趣帮助一些企业在社会化营销上是怎么做的。我个人观点,社会化营销对企业来讲一定是最重要的一个机会,但是社会化的营销离不开数据分析,其实我们在接触到一些客户基于社会化营销的时候,比如说去年褚橙在微博的推广是我这边的部门负责的,其实一开始的时候,我们也没有达到很高,我们是怎么做的?其实是两个事情,前提是非常重要的,就是找对人、说对话。找什么样的人?通过数据分析找到基于微博上,去年提及到褚橙的人,可能也就是十万的用户库,分析用户的标签喜欢什么,我们分析这些用户的城市,他们在热门的分布基于什么城市。我们分析共同关注的大号,其中有些还是共同关注了养生类、健康的大号,有了这个数据分析的时候,我们再通过新浪现在原生广告也推出了粉丝通,通过这个工具进行一个精准的到达,其实我们已经找对人了。说什么样的话也很关键,当时是三段话,第一段是橙子本身安全,因为当时橙子有坏的皮,有掺假的成分;第二是励志;第三是优惠方面的。

大家都在说社会化营销的标准是什么,这里面有一点是内容互动率,同样是一千个人看到这个内容,有多少个人跟我产生了互动,在微博上的互动数其实包含了四个动作,传统的广告是点击率,点完效果就有了,但是微博是效果点击完了以后还有传播,是有五个动作:转发、点击、关注、收藏、赞,基于这五个动作推出一个互动率,当时算下来,微博粉丝优惠的互动率是接近1%的,是远远高于那两个内容的,有了这个内容,我们知道粉丝喜欢什么样的内容,我们也知道它的人群在哪儿,我们去做不同的准则,用最高的准则进行营销,最终的效果会有很大的提升,这就是数据加方法的实践,可以分享给大家。后续我们帮携程、航空找同样的人。

程小永:这上面问一个核心的问题,可能这种说出来是那么回事,做的过程中是非常难的,像找目标群,怎么去打,打了怎么分类,这里面不知道李总能不能给现场的听众分享一下?

李栋:现在基于精准营销也就两块,一块是标签,还有一个是指定账号找人,就标签来讲有两种标签,一种是广泛标签,第二种是精准标签。我们在宣传某一部分人群的时候,新浪已经有了大概不到二十个分类,比如说有餐饮美食类的,有电商类的,母婴类的、汽车类的,这个广泛的标签分类是什么原理,会根据最近三十天的微博提及到的词给你打一个标签。第二部分是用户会给自身打一个标签。第三是会根据你关注了哪些,比如说关注IT类的人多一些,会把你放到IT类里,你可以选择某一个城市、某一个兴趣标签里进行一个原申广告的到达。第二种是精准标签,可以选择比如说跑酷族、旅游族的投资。

程小永:如何让社交营销不反感?微博这一块肯定都不会反感,在微信上现在是什么样的做法?怎么样保证不被用户反感?

李栋:微信对用户造成的反感还好,因为微信一定是活跃自有会员的,因为这个条件,用户和企业之间已经有联系了,微博是适合做新用户的,只有在拓展新用户的时候才有可能造成一部分反感,如果回复老用户只是功能性的,比如说招商银行查信用卡或者加航班,我觉得在微信上的反感偏弱一点。

程小永:感谢李栋,这个问题我想请《成功营销》副主编谢园谈一下。

谢园:因为我们是一本关注行业的杂志,不像各位有实战的经验,我们更多的是在行业内从品牌上到媒介平台各方的沟通、观察,他们在这个过程中做了哪些新的案例,有哪些新的问题和想法。所以说用户反感真的不敢说,但是我们可以分享的是,回过头看去年,内容营销很火,为什么内容突然一下就火了?这跟用户所关注的点是一致的,就像我们杂志也有平面的,但是同时在APP、微博、微信上也有相应的组合,但是把这些统一起来的是内容,只要有内容,不管渠道、输出方式是什么样的,都能和用户产生一种互动,是一种长期的关系。说到社交营销,说大不大,说小不小,说小的话,可能就是去办活动、聚焦,说大在品牌方内部是可以产生一定的战略地位的,我们也注意到,在一家很知名的企业内,他们的市场部大概就有五级的汇报机制,所以可以想象规模有多大。他们就建立了一个社交媒体中心,这个媒体中心的作用是在搜集社交品牌上所有用户的反馈已经监测,一旦有任何问题的反馈,他们会上传到在整个企业内部进行打通,到上游的供应方以及下游的渠道商,链条上的供应方都知道是什么,而且要积极的反馈,既使问题解决不了也要反馈回来。有时趣互动的,也有中海的,他们用数据分析以及品牌社交华这样的理念其实也都是在帮广告做这样的事情,不仅仅让社交营销发挥一种树的作用,更重要的是能够影响更多,在市场角色以及战略角色上发挥更大的作用。

我作为这一场嘉宾也想向在座的嘉宾请教一个问题,在传统有一定规模的企业内部,市场推广部以及销售部门是分开的,负责社交营销的是一拨人,负责电商的可能是另外一拨人,其实你要做社交点上如何把这两拨人揉到一块儿,很多企业过去比较头疼,到底由谁牵头做比较头疼,有一家企业把市场推广部和电商销售部这两个部门合并成一个部门了,从工作机制到人员配制,都是颠覆性的改变,这其实对我们的代理机构也提出了一定的要求,他们对代理机构的要求必然是不同于以前的。对我们来说也有一定的挑战和机会,所以我想问各位,你们是否已经关注到?

程小永:这个是非常好的问题,我也想了解,家东你怎么看这个问题?

魏家东:这里面我观察一下,因为每个企业不太一样,刚才说的可能是某一个企业,但是大部分的企业,有关传统行业的企业还是要通过公关部和市场部的,电商是新成立的,还有一个问题,大的企业有一条产品线,每个产品线是独立来做的,产品线自己可能会做社会化营销,包括自己的产品线会做电商,这个结构可能是目前公关部或者市场部会做一个整个的招标方来选择利益方合作,比如说代理公司或者其他的合作,他是从专业的角度做,但其实是统一整个传播的内容方面,包括整个的基调方面。但是实施,包括CPI的设定和出钱方,一定是产品线。现在可能是一个过渡期,因为现在很多的企业是比较尴尬的,从传统向互联网转变,可能有一些企业是直接扁平化,像小米直接是互联网企业,所以没有繁琐的企业结构,就很容易直接面向,完全所有人都是这种社会化营销。

谢园:其实我刚刚举这个例子,是因为他不同于大家所理解的,他并不是一家互联网思维非常重的企业,他是一家非常非常传统的,而且是重量级的大企业,这样的一种转变其实对企业本身来说也是一种颠覆性的革命,所以他为什么有这样的决心魄力去做这样的事情,必然是注意到了社会化电商未来的趋势,你要做这样的改变,被别人逼着改变,不如现在自己去做这样的改变。其实我们也注意到,这种压力转到代理方,也导致代理方发生了一定的改变,有一些传统的代理机构开始提供全产业链的服务,这其实对于整个行业来说,甚至是一种洗牌性的革新。不管是对传统的代理机构还是新的代理机构,每一家都是一张白纸,谁有能力谁就可以拿下来。

程小永:我在看问题的时候反倒觉得市场会非常大。如果像这种特别难啃的骨头,在我看来就没必要啃了。上个月我在上海参加一场会,包括美邦,我对其他的牌子都不认识,就记得美邦,要做O2O了,必须董事长牵头,我说这个事就别干了,董事长半年不来一次公司,怎么牵头?这种企业在我看来可能就不是我们的目标客户,我们的目标客户可能会是董事长是他老公,CEO是他老婆,两个人能拍板的。这个在我们看来,我觉得要做客户,特别难啃的骨头早晚有一天能啃下来的,而且我们做代理公司没必要在这一块耗太多的精力。有些地方就是你看的事情很难,但是真的不喜欢你,所以你追来追去也没用。接下来是第三个话题,社会化电商企业的生存之道。

谢园:这个问题更适合有实战经验的企业。

程小永:那就看王宇想尝试哪个?

王宇:其实五个都不想尝试,我其实是怀着求道的心态很真诚的打一场酱油,因为讲社会化营销,但是我主要是写营销专栏,包括给一些企业有一些营销方面的支持,作为一个个人来讲,实际上我在社会化电商这一块,过去的关注不是太多,但是我觉得可以聊一个关键的话题今天讲到社会化电商的转换率的问题,回到一个概念就是社群电商,我觉得社会化也好,社群也好,围绕的核心本质还是如何围绕着和你的客户群建立信任的关系。如果要我自己来说,我觉得首先要有很好的内容去驱动,因为我比较一刚才各位嘉宾提到的,内容营销这两年被大行的提到,我自己最近这两年有一个,实际上基本上就是四个内容,知识类、情怀类、娱乐类、洞察类。基本上就是通过这样的优质内容去和人建立信任的关系,然后再把他转化成对你品牌的喜好。当然也有通过基础的算法进行这样的转化。当然我觉得对很多的企业来讲,他们未必可能会有大数据的能力、有技术的能力,或者他们在供应商的选择上,不知道有没有这种评估的能力,但是我觉得做这种是最基础的能力。

前两天我刚主持一个沟通会,主题是商业秀,他的核心观点是营销的本质是何?建立情感上的联系,我自己的连接。电商如果只是卖一个东西,我今天把这个卖给你,交易完成,这只是这个过程,没有创造出情感的东西,没有创造出超出商业的那一点点。比如说我最近关注一些案例,他不会在那上面来卖鞋,但是他的公众号是跑步的,告诉你对跑步情怀的热爱,延伸出来的服务,你也可以把他视为营销,也可以视为内容是为关系服务的,而不是关系是为内容服务的。所以我觉得如何不被反感是不是让你的内容为关系服务,你好不容易建立的信任,你让他去看他不感兴趣的东西,这就和你的初衷反了。我觉得很多的概念回到本质就是真实,品牌、人格,知道自己要的是什么,也不用让所有的人喜欢你,把你真正想服务好的人群真正服务好。

王宇:可以这么说,前面几位嘉宾,包括之前嘉宾的演讲,比如今天如果没有情感的营销,叫营销吗?没有粉丝的品牌,还叫一个好的品牌吗?所以我觉得也给了我一些这方面的启发。

程小永:中间还有两个小礼物,我们有请王宇提一个问题。

王宇:提一个简单的问题,刚才也听单单的演讲挺好的,就是要超出预期,超预期就是出奇制胜,叫守正出奇。我问问现场的观众朋友,你们来艾瑞的大会,今天用一句话说一下,最大的收获是什么?

观众:今天听了各位嘉宾的分享,这一块总结了这样的核心点,叫让产品说话,不管是从第一个嘉宾还是现场各位聊的内容,都是让产品说话。我今天通过大家的分享之后,也结合我们自身企业的发展在想,我们到底在传播什么?如何让产品真正的去打入到消费者真正的心坎里去?这是之前跟一位老师聊的过程中,一直在讲如何劈入脑海,通过特殊手段和手法,劈开消费者的脑海,我昨天看了一个新闻,觉得是一个非常好的产品,不是我们企业的,我觉得创意不错,我也觉得未来很有意思,是一个叫找厕所的APP,因为这一刀就捅到了所有人的痛点,因为很多人在马路上急于找厕所的时候是每个人的痛点,这个产品我下载试了一下,精准度非常高。在我们总部武汉,我精准的定了一下,除了写字楼,因为写字楼毕竟全部展示出来不合适,把我写字楼下面的只要是商业化的商场、公用厕所全部出来了,非常清楚。我也不认识这个软件的CEO,但是名字叫欧粑粑(音),我觉得产品如果找到这样的痛点就一定成功。现在我们两品铺子(音)作为一个传统企业做电商也在戳痛点,希望未来能跟在座的各位更多的有这方面的交流,能把我们的产品真正的插入粉丝的脑海。

王宇:这算是这场主题大会的收获吗?我觉得周总的发言是体现了广告,我们还是给另外一个朋友也来谈一谈。

观众:听完今天下午各位嘉宾讲的,我感觉社会化营销要通过社会化媒体把自己的产品强行推销出去,很多人会进入到这个误区里。我反思各位讲的,要通过社会化媒体了解消费者,倒退回来做自己的产品,让自己的企业和自己的产品做改进,这才是社会化营销的关键点。就像苹果这类型的企业一样,倒过来不断的优化自己的模式、产品,更了解自己的市场,才能做出消费者更喜欢的东西,才会得到消费者的认可,得到社会化媒体营销的效果。

王宇:这位说的挺好的,发给他吧。

程小永:下面还有一个天猫的磨合,我想问一下刚才这位嘉宾,您刚才讲找厕所这样的软件,可能每个人理解不一样,我很难理解找厕所的时候还要下一个APP,这时候肯定急不得吧。您的产品叫什么?

观众:两品铺子。

程小永:不管是嘉宾还是观众都在提一个问题,产品特别好,怎么样做社会化营销?如果产品特别好,我不知道在台上的这几位嘉宾,人家是真的非常好,还需要我们吗?这是第一个问题。第二个问题,我想问一下谢园,你是怎么看待整个行业的发展,因为每一次新兴的媒体革命的变革会让一个行业走下坡路,你怎么看这个行业的发展,从微博开始到微信,接下来是什么样的走向,这个走向下来之后是怎么样的发展态势,我相信在座的很有多这方面的从业者,想了解这方面的行业发展,先请贺炬给咱们讲讲产品和营销的关系,拒绝听到说”只要产品好”,我给你添油加醋就行了。

贺炬:我觉得很现实的,首先咱们应该有几个概念,第一个概念叫做广告公司会死,但是广告肯定不会死。第二个概念,社会化营销的公司会死,但是社会化不死。从这儿来重新回到这个问题上来,其实就是说,如果你的产品已经做得非常好了,是不是还需要?我还是回到刚才的概念里,如果你简单的东西做到极致,排到行业里28定律,拿到想要的东西,你可以不需要。但是它是塔尖的少数,塔尖下面想拓展的呢?这是有这种需求的,简单的东西做不了,只能做复杂的。第二,我们毕竟走在这个社会时代前沿的地方,当开始进入尝试性的,比如说两年前微博怎么做?微信怎么做,这些是我们价值的体现,我们在关注它,研究它,我们在试水一些东西,跟品牌一些在做一些东西。所以实际上我想说,其实我们做的任何一家公司也许过几年就死掉了,但是我们所代表的行业是不死的,广告也不会死的。

程小永:我替大家问一个问题,贺总表达的观点是,你有了好的产品,找到在座各位社会化媒体营销公司以后能给你放大。往往在现在这个信息化爆炸的时代有一个很重要的问题,每天有各种各样的问题充斥在你的眼前,他们的作用和价值就是,把你们的产品更直观、更清晰、更直接、更快的扫入目标客户的脑海中,刚才一直在说劈脑的事。第二个问题问谢园,怎么看待这个行业的发展,这个行业肯定是下面有很多的广告主想,这帮哥们儿在上面吹牛,一做东西都是假粉丝搞互动,有没有存在准确的情况?第二,刚才讲的微博、微信,接下来不知道为什么?在这样的一种态势下,社会化营销应该是怎么样的发展态势?这个行业以后是怎么样的格局?您作为媒体人对行业的发展肯定是凌驾于其他嘉宾之上的。

谢园:对于整个行业的走势,我们在接触品牌、广告主、代理商的时候,也有问过他们这些问题,但是所有的嘉宾都是一个回答,无法预测。因为确实是变得太快了,只有以不变应万变,就像贺总刚刚说的,一定回归本质。像我刚才讲的例子,成立市场中心和市场推广部、网络销售部,他们所有做的事情都有一个目的,那就是以用户为中心这句话听上去很悬,好象大家都知道以用户为中心,但是真正的什么是以用户为中心?传统的企业做客服,他主要考虑的是什么?一个电话打进来,尽快解决问题,把电话挂掉,这是以用户为中心吗?不是,真正是电话打进来感激不尽,因为通过他的电话我可以了解到更多,这个用户的喜好、信息、对企业的看法、对产品有什么样的问题,这些其实是很细节的问题,但是其实以用户为中心就是反映在这些细节上。他们做的以用户为中心,不仅仅是在市场推广这样的,从产品开发到整个流程全部都是这样子的。其实你做营销也是这样子,以前做广告就是想产品的销售主张是什么,用户一听就像做社交,他要想的是在这个媒体上的人是什么,他们想要什么,他们想听什么,我再结合他们的需要去结合我的产品,或者是我的品牌故事,这样去把东西给到他们,而不是硬塞给他们。

程小永:还要再问一个问题,问各位嘉宾,我们看到做社会化媒体营销的时候,基本上都是品牌企业在做,屌丝是没有入门槛的,这个问题业内是怎么看的?第二,包括聊到很多的,去年一直在混传统企业圈,传统企业圈里一说社会化媒体营销就说,很花钱吧,花了钱也看不到效果。在央视上打广告,起码打了代理商压货就能压几千万。社会化媒体营销是不是适合中小企业?在座的各位怎么给客户讲明白,花了社会化媒体营销的钱是非常值得的。这也是客户会问咱们的一个问题,这个问题到底值不值这么多钱?

魏家东:我是这么看的,目前来讲我们做品牌企业做的比较多,但是品牌企业投放媒体的费用比较多,之后我们在做案例传播的时候,可能整个在社会的影响更多一些。但是其实整个社会化传播更适合中小企业,原因是中小企业没有那么多的资金去做央视投放,传统的报纸、做户外广告牌,但是反而可以做微博,但是请不了一家公司做运营,请一个设计公司做海报、宣传,但是你完全可以自己跟粉丝直接有效的沟通,微博给很多中小企业很多互动的机会,你用微博搜索就可以找到你的用户,通过标签可以找到关注你企业品牌的直接目标客户,这就是你的潜在客户。你有钱了可以做更大的传播,但是你小的时候一样可以做,反过来做微信的时候更容易去做。再到其实中小企业或者直接的商户还有一些本地化,就可以在本地化的社区做,其实是已经很成熟的社会化口碑传播方式。

王宇:我补充两句,传统企业考虑一个方面,原来跟用户建立联系的方式,刚才主持人提到打广告,之前海尔很多的案例,说明传统广告自说自话的形式,没有交互形式的作用正在衰减,但是从另外一个方面来讲,做社会化营销更多是一种态度,比如说行业里特别喜欢提小米,虽然已经提了很多了,但是我还是想讲,他是零广告,但并不是零营销。这个钱被花在了不同的地方,为什么能组建几十个人的微博团队、微信团队,为什么可以几分钟很快的响应,难道这些不花钱吗?他看到这样的趋势,这是他们所讲的顺势而为,你有没有看到新的信息交互方式,可以给你的成本结构和你的商业模式带来改变,不是说你发现了新用户,而是说你很好的顺应了这样的趋势去做投入,这是新的交互方式建立联系的点。所以这个点来讲,是创意吗?我觉得不是,我觉得是一种态度。所以这个在某些方面来讲,对社会化营销的态度有的时候可能比创意还要更重要,所以我同意刚才讲的,你要有这样的意识来做这方面。

第二是之前和招商银行的副总经理范宇,我们有一次在会上讨论过,当时为什么在招行八百多万的公众账号,实际上这里面的成本是非常高的,原来客服的压力已经非常大,所以在一定程度上是被倒逼出来的,用这样新的信息改变了原来的运行方式,所以我觉得更多的企业应该看到改变不是本身的业务形态,而不是只是把这个东西数字化,数字化不等于互联网化。

程小永:也就是说现在一直在提的互联网思维很多的企业来讲,以前可能会更多的关注渠道,关注经销商,现在应该更多的关注自己最终的用户和客户,在这一块其实是需要在座的台上嘉宾提供这方面的服务。

王宇:我觉得是,大家的基因不一样,都应该把握好自己的优势,哪怕是传统广告、户外广告,不是说传统广告就死了,只是说现在有更多的和用户交互的需求,你能不能用这样交互的方式来服务他们,我觉得大家都还是有机会的。

程小永:应该是营销讲全渠道。现在有人想走,还有一个礼物没送出去。最后还有十分钟的环节,有请每一位嘉宾用两分钟大概阐述一下自己的观点和自己企业在做什么。先从时趣互动的李栋来,时趣在整个行业里也是做的非常好的企业,包括褚橙都是他们操作的案例。

李栋:给大家的建议,不是说开始就立刻想到在社会化媒体上赚多少钱,而是希望在这个过程中找到一个快速积累、沉淀你的优质粉丝的方法,在这个过程中,如果能实现粉丝经济效应对于企业主来讲是最受益的,也就是说推到最后,推的不光是产品,推的更多是品牌,在这个过程作为一家社会化媒体的公司,也可以利用我们数据的优势提供给大家更多基于精准营销的服务。

程小永:中海互动也是在这方面做的很好的公司,可以讲一下你们做过什么案例。

贺炬:成功的案例可以底下再聊,我们有行业标杆客户,比如说黑天鹅、佳能,我们服务的各类的行业标杆客户。中海也是做技术的综合,就像时趣有自己的工具一样,中海也有自己的工具,不同形式的企业,不同的部门做很多不一样的东西,但是怎么打通,这个打通是靠系统在底层打通的。所以如果是老板决定整个这样做,我们会推这样的方案给他,如果老板决定不是这样的,针对具体的我们会沟通,我很想说社会化营销太适合中小企业了,因为大企业是出来做标杆给大家看的,实质上都在追求最高的性价比,所以中海也开始在关注中小企业。

程小永:小的时候中央领导经常去偏远小区关注吃不上饭的人。这一块如果出来可以好好的宣传,因为中小企业确实很需要。

贺炬:因为我自己来自中小企业,所以我太知道这种需求,很传统的。

程小永:中海互动和时趣互动是竞争关系吗?

贺炬:我特别想说的是,如果池子特别大就一定是竞争关系,池子不大的时候是我们一起跟别的领域竞争的关系。

谢园:大家可以拿出手机在微信上搜索成功营销,关注我们的微信,会给你们带来最新的案例、观点以及行业趋势,也会有人为你揭露这个圈子里的一些概要。

程小永:魏家东也是多本互联网营销畅销书的作者,也是著名的营销专家。

魏家东:接着谢主编的话,大家可以拿出微信来搜索魏家东。我本身也在艾瑞专栏写一些文章,网上也开了很多的专栏,同时也是一家互动公司做一些社会化传播的工作。我们在服务企业的过程中,无论是大型客户还是中小客户,也有很多成功的案例,我在最后有一些这样的想法,可能目前来讲,在做社会化营销以前一直在讲传播,现在应该是一个播传的概念。很多企业来讲,企业到现在说设定CPI的时候会说到底有多少粉丝传播这个事件,也就是说我把这个产品或者是营销活动当成一个种子播种出去,或者说当成一个病毒撒出去以后,有多少媒体人发到自己的媒体群?这个变成一种新的考核方式,不能说非常全新,也是值得整个社会化营销的思考,因为我们整个来讲,现在和未来的趋势,包括今天艾瑞的主题叫融合创新,未来可能是有很大一部分是整合的概念,已经不仅仅单纯在社会化媒体上就可以了,但现在很多关注O2O线上线下的整合互动,还有更多的,包括一些典型的案例出现,其实都聚集了一大部分整个的圈子、族群,这些人就能引起对品牌的关注,这是我大概的一些观点和想法。

程小永:非常好,播传。

魏家东:这个观点不是我的。

程小永:有请王宇,王宇也是著名的社会化营销专家,也是在艾瑞和其他的营销网站上很著名的专栏作者。

王宇:其实我不是专家,跟在座的比我做的事情小多了,以前以职业经理定位,后来成了凯伦·凯勒的粉丝,发现和任何大规模的合作,所以我也在实践社会化的模式,不仅是社会化媒体,也是社会化的协作进行营销和创新,这是本身想试的。手段和渠道是什么?刚才主持人提到写一些专栏,包括微信公众号大家可以搜我的公众号关注我,包括我也在给一些公益组织来自IU的基金会可以提供一些营销的支持和建议,在做这方面的一些实践。我今天想还是送给大家一句话,前两天听到一个叫做,你还是要回到中心,你这个渠道会变,平台会变。你要掌握清楚自己最想给用户体验的核心价值是什么,比如说我不怕我的定位很窄、很小,但是我可以慢慢去尝试,所以窄一点的定位反而是你能精准的找到你的用户群,可以给你获得一个向上延伸的机会。所以我觉得大家不要被这个概念所误导,还是要回到自己,我想为别人创造一点不一样的东西。你找到这个感觉了,你的核心竞争力就已然形成了,这是我想分享的感悟吧。

程小永:非常感谢,专门留出十分钟的广告时间,有请工作人员拿一个收款箱子跟这几位老板一人收五十块钱,然后把这个礼物发给下面依然坚守的观众。现在到了摇奖环节,刚才听到一个很有意思的观点,社会化媒体营销是播传还是传播,有人愿意回答吗?再留一分钟的时间,下面的观众可以提问。

观众:我们是来自于专注B2B的,我们碰到的中小企业更多一些,来听社会化营销对各位表示感谢,传统制造业,比如说我是卖紧固件的、丝网的,跟你最终的消费者C不搭界,怎么用?怎么破?

魏家东:B2B的工作,因为我之前是在B2B的行业协会做秘书长,大概做了三年时间的B2B,因为当时也做B2B行业网站,B2B的企业,无论是社会化营销的观点,还是在整个媒体的传播上都非常少,因为只是守在自己的行业媒体上,它的目标客户都非常单一,就它了有自己的经销商,而且是直接面对政府采购或者是企业太够。我在西门子公司做服务的时候,它是典型的工业客户,它面向的包括医疗和其他的,但是也要做社会化传播,为什么做社会化传播?他发现我在做的时候,我的产品卖到最终用户的时候,中间有经销商,但是其实我拿不到所有终端用户的数据,但是他做了微信的时候可以解决一个问题,把所有的二维码放在所有的产品上,经销商发出去,一年卖出去五十万的产品,但是可以搜集回来很多这种互动的数据。

另外一点,他解决了很大的问题,他以前是做传统的,比如说我们在开一个会议,放一些视频,但是可以放到整个的,包括把视频放到微信上,就解决了整个产品说明会意的问题。包括这位朋友说的像丝网类型的产品,在整个的尤其针对比如说用微信或者微博,自己在做线路下面活动的时候就能解决它将来的传播,因为这些我们来说B2B,B2B核心的采购人员或者是组织人员,都是人,不是机构,他也要上社会化媒体的,这些人来参加你的会议的时候,你是不是能锁定在你的社会化媒体里?把这个分享到自己的朋友圈里去。

观众:因为我对时趣互动的商业模式比较感兴趣,所以想问李总两个问题,时趣互动主要提供两个服务,一个是软件,为中小客户提供服务。提供为SCRM软件之后是不是还有或许的服务,两种盈利能力是不是可以持续。还有一个问题,针对同步客户,我们提供大量的精准化营销服务,这个精准服务是怎样实现的,具体保证哪些方面的,可以举一个推广的例子。第二个问题是刚才李总提到连接广告和粉丝深通,我想知道是怎么样实现的融合。

程小永:可以线下慢慢探讨。

李栋:时趣互动目前是三块业务。第一块是社会化管理,包含了微博、微信,包括内容发布等都有。第二是软件,我们会针对中小客户推出不同的SCRM软件。第三是基于社会化媒体的精准营销,具体里面的案例我建议大家可以在微信上搜时趣互动来了解这个信息。刚才程小永提的那个问题,大家可以看一下那篇文章就知道播传的道理了。

观众:李善友老师讲,先是知名度,然后是美誉度,然后是忠诚度,现在是反过来了,是什么原因?

王宇:前两周李善友老师邀请我听他讲的主题,移动互联网颠覆时代的创新。然后我写了文章,后来一发没想到成了转发最多的文章,但是其实很惭愧,3700多次,这个数据很高吗?我相信跟其他机构的还是不太一样。但是我觉得这里面我提炼了很多我自己觉得是好的点,其中有一条是刚才这位朋友提到的,为什么会是这样的情况?里面提到一点,工业时代的产品标准是什么?功能体验,你有什么功能、功效,对用户有什么益处,用户用了会怎么样?到了互联网时代,是情感体验超越了功能体验,大家不会注意什么功能,主要是用起来爽不爽,有没有建立什么情感主动,所以我记得当时是以小米为例讲的,从100个铁杆粉丝、1000个铁杆粉丝开始,先有铁杆粉丝,建立忠诚度,然后获得一定的美誉度,再形成相当的知名度,这是一个互联网时代的品牌。而传统的品牌,像刚才提到的铺天盖地打广告,然后建立知名度,再转化美誉度,再转化忠诚度,所以是完全相反的。我自己总结是新的信息交互方式带来的改变。

第二是巴塞罗那的案例,原来都是因特尔的广告满天飞,那场比赛很奇怪,看了半天没看到因特尔的广告,直到进球了这个球员开始脱衣服,一脱衣服才看到因特尔的广告。传统的生活媒体、户外媒体,怎么把广告做的成为一个话题,做的原生内容的点,和用户产生交互,他们自己总结叫生活空间媒体的内容营销的道路。所以我觉得这个都是我们要考虑,移动互联网时代的品牌路径,你是要用户交互,是要从用户到你的拥护者,虽然多了一个字,但是差别很大,我觉得大家应该关注到这个趋势的变化。

 

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